نیچ مارکتینگ، نیش مارکتینگ، بازاریابی گوشه ای، گوشه یابی در بازار، بازاریابی جاویژه، رفتن به سراغ کنج بازار. بازاریابی دنج. میکرومارکتینگ همگی بیانگر بازاریابی خرد، به معنای به دست آوردن بخشی از بازار به وسیله نیازسنجی یک قشر خاص است. این نوع مارکتینگ یک گروه و نیاز خاصی که دارد را مشخص و تنها این نیاز را برطرف می‌کند.

در نیچ مارکتینگ (Niche Marketing) محصولات و خدمات خود را تنها برای بازاری کوچک و مشخص تعریف می‌کنید. بسیاری از سازمان‌ها برای به دست آوردن بخشی از بازار و حفظ وفاداری مشتریان به نیچ مارکت روی آورد‌ه‌اند.

فرض کنید می‌خواهید به یک بازار تازه وارد شوید و محصولات خود را در آن عرضه کنید. اما با یک چالش جدی روبرو هستید: رقبای بسیار قوی و بزرگی در آن حوزه وجود دارند؛ کسانی که شاید هزینه‌ی تبلیغات یک سال آن‌ها با فروش چند سال آتی شما برابری می‌کند. 

استراتژی ورود به بازار شما چگونه باید باشد؟ چه‌ کاری می‌توانید انجام دهید که بدون برانگیختن حساسیت بزرگان، وارد بازار شوید؟

یکی از گزینه‌های رایج این است که به سراغ بخشی از بازار بروید که بزرگان به سراغ آن نرفته‌اند.

اما چرا باید بزرگان یک بخش از بازار را رها کنند؟ علت‌های متعددی برای این مسئله قابل‌تصور است. از جمله این‌که:

  • ظرفیت بالقوه‌ی این بخش، نسبت به فروش فعلی آن‌ها بسیار کوچک است.
  • این بخش، نیازهای ویژه‌‌ای دارد که برای بزرگان نمی‌ارزد وقت خود را صرف آن نیازها کنند.
  • شرکت‌های بزرگ بازار، این بخش‌های کوچک را ندیده‌اند یا جدی‌ نگرفته‌اند.
  • شرکت‌های بزرگ، کُند هستند و چابکی لازم را ندارند. به همین علت، با وجودی که این بخش‌ها را دیده‌اند، هنوز نتوانسته‌اند محصول مناسبی برای آن‌ها ارائه کنند.

معمولاً بخش‌های کوچکی از بازار وجود دارند که شرکت‌های بزرگ آن‌ها را ندیده‌اند؛ یا نخواسته‌اند یا نتوانسته‌اند محصول مناسبی برای آن‌ها ارائه کنند.

این بخش‌ها را به نام گوشه های دنج بازار یا نیچ مارکت می‌شناسند و تأمین نیاز آن‌ها و ارائه‌ی محصول برای آن‌ها، فرصت خوبی برای کسب و کارهای کوچک محسوب می‌شود.

وقتی استراتژی بازاریابی خود را بر این گوشه های بازار بنا کنید، اصطلاحاً گفته می‌شود که به سراغ نیچ مارکتینگ رفته‌اید.

معمولاً بخش‌های کوچکی از بازار وجود دارند که شرکت‌های بزرگ آن‌ها را ندیده‌اند؛ یا نخواسته‌اند یا نتوانسته‌اند محصول مناسبی برای آن‌ها ارائه کنند.

این بخش‌ها را به نام گوشه های دنج بازار یا نیچ مارکت می‌شناسند و تأمین نیاز آن‌ها و ارائه‌ی محصول برای آن‌ها، فرصت خوبی برای کسب و کارهای کوچک محسوب می‌شود.

وقتی استراتژی بازاریابی خود را بر این گوشه های بازار بنا کنید، اصطلاحاً گفته می‌شود که به سراغ نیچ مارکتینگ رفته‌اید.

نیچ مارکت چه ویژگی‌هایی دارد؟

معمولاً اولین سوالی که به ذهن می‌رسد این است که فرق نیچ مارکت (Niche Market) با یک بخش از بازار (Market Segment) چیست؟

مگر وقتی پورتر از استراتژی تمرکز حرف می‌زند، دقیقاً همین حرف‌ها را نمی‌گوید؟

پس چرا ما دوباره از نیچ مارکتینگ حرف می‌زنیم؟

مهم‌ترین ویژگی نیچ مارکت این است که معمولاً از یک سگمنت مشخص بازار کوچک‌تر است:

به یک شرکت تولیدکننده‌ی پوشاک فکر کنید که ممکن است پس از بخش‌بندی بازار به نتیجه برسد که می‌خواهد فقط محصولات خود را صرفاً برای یک بخش (کودکان زیر هفت سال) تولید و عرضه کند؛ یا یک تولیدکننده‌ی سس که تصمیم بگیرد صرفاً سس‌های رژیمی تولید کند؛ یا یک بانک که می‌خواهد به شکل تخصصی روی وام مسکن متمرکز شود.

در این نوع بخش‌بندی بازار، سگمنت‌ها هنوز بسیار بزرگ هستند و نمی‌توان آن را نیچ مارکت دانست.

اما مثال‌های زیر را در نظر بگیرید:

  • بانکی را در نظر بگیرید که وام اختصاصی سالمندان را پیشنهاد می‌کند
  • یک شرکت طراحی سایت که اختصاصاً برای فروشگاه‌های پوشاک سایت طراحی می‌کند
  • شرکت تولیدکننده‌ی GPS که صرفاً روی GPS برای حیوانات متمرکز می‌شود
  • یک شرکت طراح نقشه که نقشه‌های کاغذی اختصاصی برای توریست‌ها چاپ می‌کند و امکان ثبت اماکن بازدید‌شده و برنامه‌ریزی بازدید و مواردی مانند این‌ها را فراهم می‌کند.

بسیاری از بانک‌ها، طراحان سایت، تولیدکنندگان GPS و شرکت‌های طراحی و چاپ نقشه، این بخش‌ها را بسیار کوچک می‌بینند و حتی به سادگی حاضر نیستند نام Segment را برای آن‌ها به‌کار ببرند.

اما کوچک بودن برای این‌که شما آن‌ها را به عنوان بازار هدف انتخاب کنید کافی نیست. نیچ مارکت‌ها باید ویژگی‌های دیگری هم داشته باشند. از جمله این‌که:

  • اندازه‌شان در حدی باشد که کار کردن با آن‌ها سودآور باشد.
  • رقیب واقعی در آن بازار وجود نداشته باشد؛ یا اگر رقیبی وجود دارد، شما مطمئن باشید می‌توانید استراتژی تمایز را به بهترین شکل ممکن اجرا کنید.
  • این کنج کوچک از بازار پتانسیل رشد داشته باشد.
  • نیازهایی در این بخش وجود داشته باشد که دیگران، آن‌ها را ندیده‌اند و تأمین نکرده‌اند.
  • توانایی خرید محصول شما را داشته باشند (گاهی شما یک کنج بازار را تعریف می‌کنید و می‌بینید، اما بعداً متوجه می‌شوید که آن‌ها اصلاً نمی‌توانند یا حاضر نیستند محصول شما را خریداری کنند)

چگونه باید یک بازار جاویژه را شناسایی کنیم؟

ابتدا یک موضوع که به آن علاقمند هستید یا حداقل، سودآوری خوبی دارد انتخاب کنید. سپس زیرشاخه‌های آن را مشخص کنید؛ هر زیر شاخه حتی‌ می‌تواند زیر شاخه‌های مخصوص به خود را داشته باشد.

 “قاعده کلی این است که اگر نمی‌توانید زیر‌شاخه‌های بیشتری اضافه کنید احتمالا به بازار هدف یا نیچی که مدنظر داشته‌اید رسیده‌اید”.

و اینجا همان جایی است که کار اصلی شروع می شود.

شما مجبورید با افراد زیادی رقابت کنید و تنها چیزی که نمی‌خواهید این است که، به دلیل موضوع بسیار عمومی و البته رقیبان بزرگ، دیده نشوید.

مزایای نیچ مارکتینگ

با نیچ‌مارکت بیشتر متوجه نیازهای خاص مشتریان خواهید شد و ارتباط بهتری با آنها برقرار می‌کنید. حضور مشتری‌های کمتر به معنای فرصت بیشتر برای ارتباط نزدیک‌تر با آنها است.

بسیاری از مشتریان در  بازاریابی نیچ چون آنچه خواستار آن هستند به خوبی تامین می‌شود و می‌توانند تعامل بهتری با کسب و کار داشته باشند خریدهای خود را تکرار می‌کنند.

در این بازار کوچک چون آنچه عرضه می‌شود متناسب با نیاز مشتریان است، ظرفیت بیشتری برای  خرید کالا و خدمات شما دارند. علاوه بر این، چون با رقبای کمتری روبرو هستید، در قیمت‌گذاری نیز شرایط بهتری خواهید داشت.

هرچه که کسب‌و‌کار شما تخصصی‌تر باشد رقبای کمتری خواهید داشت. هنگامی‌ که به شکلی زیرکانه یک مزیت رقابتی نیز برای خود تعریف کنید برنده اصلی خواهید بود و رقبای محدود شما باز هم محدودتر می‌شوند.

چطور یک بازار را به نیچ تبدیل کنیم؟

با نیچ مارکتینگ هر چقدر هم که رقابت زیاد باشد باز هم می‌توانید بازاری برای خود ایجاد کنید. بعضی از شرکت‌ها حتی با کشف و برآورده کردن نیازهایی که مورد توجه قرار نگرفته است بازارهای جدیدی ایجاد می‌کنند.

برای حضور موفق در بازاریابی جاویژه (نیچ مارکتینگ)، نیاز به نکاتی است که قبل و در حین کار باید رعایت کنید:

تحقیقات کامل: بازاریابی یعنی مشخص کنید که آیا این نیچ‌مارکتینگ برای کسب و کار شما عملی و قابل‌اجرا است یا نه. یک بازار در عین کوچک بودن باید به اندازه کافی بزرگ و سودآور باشد. همچنین باید شناخت خوبی از مشتریان پیدا کنید. آنچه که واقعا می‌خواهند به آنها عرضه کنید، نه آنچه فکر می‌کنید می‌خواهند. در فروش و بازاریابی تصمیمات شما باید براساس اطلاعات موثق باشد نه براساس حدس و گمان.

تحقیقات نیز کاری نیست که در یک مرحله انجام شده و کنار گذشته شود. همیشه باید برنامه‌ای برای کسب اطلاعات به روز و ارزشمند از مشتریان و نیازهای آنها داشته باشید.

دانش کافی: برای موفقیت در نیچ مارکتینگ باید درک درستی از صنعت و کسب‌و‌کار خود داشته باشند. شرکت در رویدادهای مرتبط و آشنایی با روش‌های بازاریابی  به این امر کمک می‌کند. رقبای خود را دست کم نگیرید و با مطالعه و عملی کردن اطلاعات یک سر و گردن از آنها بالاتر باشید.

تطبیق پذیری: برندهایی که با استراتژی نیچ‌مارکتینگ کار می‌کنند باید به دنبال روش‌هایی باشند که مناسب مشتریان آنها است. بعضی مشتریان به ایمیل‌ها بهتر جواب می‌دهند، در صورتی که در بازاری دیگر ارتباط بهتری با ویدئو برقرار می‌کنند. خود را با ویژگی‌های شخصیتی آنها تطبیق دهید.

در نیچ مارکتینگ با مدیریت شبکه‌های اجتماعی و فعالیت هدفمند در آن می‌توانید:

  • مخاطبان خود را با سرعت بشناسید.
  • بودجه بازاریابی خود را به نحوه بهتری صرف کنید.
  • خواهید فهمید که جامعه هدف شما به چه نوع بازاریابی و در چه قالبی بهتر پاسخ می‌دهد.

نیچ مارکتینگ را از کجا شروع کنیم؟

نیچ مارکتینگ یا بازاریابی جاویژه، اساسا مراحل زیر را شامل می‌شود:

یک وب‌سایت راه‌اندازی کنید: در ابتدای کار وسواسی نباشید و هزینه زیادی نکنید. یک قالب آماده و سرویس‌های مدیریت محتوا مانند وردپرس برای شروع بهترین گزینه هستند.

تولید محتوا و نشر آن: تولید محتوا ممکن است به عهده خودتان باشد یا به دیگران واگذار کنید. در هر صورت تنها مطالبی را روی سایت قرار‌دهید که مطمئن هستید مناسب مخاطبین شما است. تولید محتوای ارزشمند کمی سخت و زمان‌بر است اما ارزشش را دارد.

بهینه سازی سایت: همانند تولید محتوا می‌توانید این کار را به فرد یا شرکتی واگذار کنید یا خودتان انجام دهید. سئو سایت کاری همیشگی است و تا زمانی که این کسب و کار را دارید باید سئو نیز بخشی از کار شما باشد. اگرچه بدون فعالیت در فضای مجازی نیز می‌توانید در نیچ مارکتینگ موفق شوید اما بدون تولید محتوای جذاب در فضای مجازی بخش بزرگی از مشتریان را از دست می‌دهید.

تولید محصولات: اگر در بخش تحقیقات به‌خوبی عمل کرده باشید، محصول و خدماتی را که در این مرحله معرفی می‌کنید، به‌ خوبی برای شما سودآور خواهد بود. مشتریان بالقوه همیشه از محصولاتی که مطابق نیاز آنها باشد استقبال می‌کنند و این کار بازاریابی را به‌مراتب راحت‌تر می‌سازد.

در این حالت مشتریان با بازاریابی دهان به دهان به عنوان یک تبلیغ کننده عمل می‌کنند و تاثیر تبلیغ آنها به مراتب بیشتر است. به مشتریان راضی خود همانند یک “گنج” نگاه کنید.

مسئله مهم این است؛ اگرچه می‌توانید محصولات زیادی را تولید کنید اما بهترین گزینه تمرکز بر روی محصولات کمتر و باکیفیت بالاتر است. به این شکل انتخاب را هم برای مشتری آسان‌تر می‌سازید.

کار تنها بر روی بخش کوچکی از بازار ، به این معنا نیست که نمی‌توانید یا نباید، به بخش‌های دیگری بازار فکر کنید. اما در صورت وجود محدودیت‌ در شروع کار دارید یا رقبای بزرگ در بازار، منطقی این است که با یک بازار جاویژه شروع کنید. بعد از آن هنگامی که در این بخش به رشد خوبی رسیدید، به سراغ بازارهای دیگر بروید.

ترافیک سایت را به فروش تبدیل کنید: به تبدیل مخاطب به مشتری نرخ تبدیل گفته می‌شود، باید سعی که نرخ تبدیل را افزایش دهید. کاربری سایت را برای بازدیدکنندگان تا حدممکن آسان سازید. اگر به صورت مستمر سایت را بهینه کنید و تولید محتوای خوبی داشته باشید مطمئنا بعد از چند ماه نتایجی را که باید خواهید گرفت.

با مشتریان ارتباط مستمر داشته باشید و به آنها اطلاعاتی را بدهید که در آن بازار خاص به دنبالش هستند. این احساس را به آنها بدهید که برای شما ارزشمند هستند.

و اما نکته پایانی

این تفکر اشتباه است که مخاطبان زیاد با انواع خواسته‌ها و نیازها، بازار بهتری خواهد بود. اما هیچ کسب و کاری، منابع مالی و انسانی نامحدود برای در برگرفتن بخش بزرگی از بازار و محصولات را ندارد، بنابراین باید با انتخاب هوشمندانه بهترین بخش بازار، که مناسب شرایط و امکانات و منابع شما است کار را پیش ببرید.

بهتر این است که به جای اینکه به کسب و کاری کوچک در بازاری بزرگ تبدیل شوید، به کسب و کاری بزرگ در بازاری کوچک تبدیل شوید.

در نیچ مارکتینگ به یک برند برجسته در بازاری کوچکتر تبدیل می‌شوید. در کسب و کارهای اینترنتی هم یکی از راه‌هایی که می‌توانید موفقیت خود را تضمین کنید تمرکز بر روی نیچ مارکتینگ است.

منبع: مدیر کارآفرین و متمم.